La prospection directe est une stratégie qui englobe un ensemble d’activités ayant pour but de cibler et d’entrer en contact avec vos prospects afin qu’ils deviennent des clients. Celle-ci peut prendre différentes formes. Une forme écrite (en messages privés ou par mails), et une forme orale (avec principalement la prospection téléphonique sous forme d’appel découverte). Pour qu’un appel découverte soit efficace, il convient alors de le préparer. Dans cet article de blog, Innova vous dévoile les 5 étapes à prendre en compte et à ne pas négliger pour réussir à vendre.
1. La présentation : savoir se présenter et parler de l’appel découverte
C’est au cours de cette première phase de présentation qu’il convient d’accueillir votre prospect comme il se doit. Vous pourrez ainsi créer une ambiance favorable à la conversion. En ce sens, il est essentiel de faire preuve d’une grande chaleur humaine afin de susciter chez lui de la sympathie.
Sachez que les 20 premières secondes d’un appel découverte sont déterminantes. Ainsi, présentez-vous de manière concise, sans oublier de sourire. Ensuite, posez le cadre de cette prospection téléphonique en indiquant à votre interlocuteur le déroulé de cet appel.
2. La découverte : analyser la situation initiale et désirée de son prospect
Ici, il s’agit de déterminer les besoins et les attentes de vos prospects, de clarifier leurs objectifs et de déterminer la solution qu’ils attendent. Pour cette étape, le plus important est de faire preuve d’écoute active en laissant votre interlocuteur s’exprimer librement. Celui-ci doit monopoliser les 3/4 de la conversation.
La prospection téléphonique est autant une affaire de psychologie et de force mentale que de technique. Aussi, veillez à vous préparer à différentes éventualités afin de pouvoir identifier les besoins de votre prospect. C’est ainsi que vous lui prouverez votre expertise.
3. L’argumentaire : le cœur de la prospection téléphonique
La troisième phase d’un appel découverte est celle de l’argumentaire. Il s’agit du moment parfait pour présenter vos offres et leurs bénéfices. Toutefois, n’oubliez pas de rester honnête. Si durant les étapes présentes vous comprenez que vos services ne sont pas adaptés au besoin de votre interlocuteur, vous devez le lui dire. Au contraire, si vos offres conviennent, vous devez aborder tous les arguments qui permettent de les mettre en lumière.
Aussi, sachez que durant une prospection téléphonique, la présentation des prix se fait en tout dernier, voire éventuellement durant la phase des objections. Communiquez grâce à votre ordinateur (télécharger par exemple Whatapp sur votre PC pour ne pas avoir à prendre votre téléphone).
4. Les objections : préparer les contre-arguments pour convaincre ses prospects
L’étape des objections peut faire peur, et pourtant, si vous connaissez vos contre-arguments à l’avance, celle-ci se déroulera sans problème. C’est ici que vous devez laisser votre prospect s’exprimer en lui demandant s’il a des questions. Considérez les objections de vente comme une opportunité de relancer la conversation et de convaincre vos prospects. Bien loin de mettre fin à votre argumentation, ces objections vous permettent de prouver la valeur de vos prestations. Aussi, songez à ces quelques objections pouvant émaner de votre interlocuteur :
- “Je ne suis pas certain que vos offres correspondent à mes besoins”,
- “Le tarif est au-dessus de mes moyens”,
- “Ce n’est pas le bon moment pour moi”,
- “Je ne peux pas m’engager sans en discuter avec untel”.
5. La conclusion : remercier et inciter à passer à l’action
Conclure une prospection téléphonique avec succès dépend de l’aboutissement des étapes précédentes. Toutefois, gardez en mémoire que le but ici est de laisser une bonne impression à votre prospect afin qu’il passe à l’action. Aussi, posez-lui des questions de vérification, proposez-lui un avantage exclusif, et surmontez votre peur de l’échec. Aussi, n’oubliez pas de le remercier pour le temps qu’il vous a accordé.
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